Los 5 Pilares Estratégicos para Exportar con rentabilidad

brunoguidotti1
12 jul
2 Min. de lectura

Actualizado: 16 jul

Más allá de la venta internacional: un enfoque estructurado que minimiza riesgos y maximiza resultados. Descubre cómo dominar cada fase del proceso exportador.

1. Estudio de Mercado Objetivo y Estrategia Comercial

Conocer no es suponer: analiza antes de actuar. Identifica mercados viables mediante datos concretos: demanda real, competencia, poder adquisitivo y canales de distribución. Un error común es elegir destinos por "intuición", ignorando barreras culturales o exigencias logísticas.

Diseña una estrategia comercial específica: precios adaptados (FOB vs. CIF), plazos realistas, y métodos de pago seguros (cartas de crédito, anticipos). Incluye un plan de contingencia para fluctuaciones cambiarias o crisis logísticas. La clave: alinear tu capacidad productiva con las expectativas del mercado.

2. Análisis Normativo Profundo

Lo que no conoces, te paraliza. Cada país tiene un "ADN regulatorio": certificaciones sanitarias (SENASA/ANMAT para alimentos), normas técnicas (etiquetado en idioma local), y restricciones de empaque (materiales prohibidos).

Actualízate constantemente: las normativas cambian (ej. nueva ley de plásticos en la UE). Asesórate con expertos locales.

Recordatorio: hasta un producto perfecto será rechazado si incumple una sola norma.

3. Negociación con el Cliente

Lo no escrito, es un riesgo.

Define por escrito los términos críticos: Incoterms® 2020 (FOB Buenos Aires o FOB Rosario), responsabilidades de cada parte, y protocolos para imprevistos (retrasos, daños). Un error frecuente es asumir que "CIF" incluye todos los seguros, cuando solo cubre riesgos básicos.

Protege tu cashflow: negocia garantías de pago (ej. carta de crédito confirmada) y evita cláusulas abiertas ("el pago se realizará contra documentos aceptables").

Consejo Ágora: incluye siempre una cláusula de fuerza mayor y jurisdicción aplicable.

4. Documentos y Logística

Un error en el papel = un container varado.

La documentación debe ser coherente y anticipada: factura comercial tipo E, lista de empaque, Bill of Lading, y certificados específicos. La incongruencia entre la factura y el BL es la causa del 30% de retenciones aduaneras. Digitaliza y valida con tu cliente mediante borradores.

En logística, coordiná actores clave: despachante de aduana, transportista y almacén. Monitorea en tiempo real: un contenedor "perdido" en tránsito puede generar multas por incumplimiento de plazo. Regla de oro: si no está documentado, no existe.

5. La Gestión Financiera

Exportar es vender, pero también recuperar tu dinero.

Una gestión financiera eficiente de exportaciones, debe incluir:

La definición del medio de pago. Se debe poner en balanza dentro de las diferentes opciones, que aquellas más costosas (cobranza documentaria, carta de crédito), ofrecen más seguridad frente a las menos costosas (cheques y transferencias).
Liquidación de divisas en tiempo y forma: Corroborar según NCM los plazos de liquidación, para evitar incumplimientos frente al BCRA y aprovechar ventajas tributarias (exenciones y devoluciones)
Optimiza flujos: reintegros, drawback y beneficios fiscales por acuerdos.
Anticipa costos ocultos: diferencias cambiarias, o gastos de demora en puertos.

¿Por qué Ágora es tu Aliado en Cada Paso?

Experiencia técnica sin brechas: Nuestros consultores dominan las 5 dimensiones críticas. Desde estudios de mercado con fuentes primarias hasta gestión de cobranzas complejas.

Reducción de costos ocultos: Identificamos incentivos fiscales y preferencias arancelarias no aprovechadas, optimizamos rutas logísticas y prevalidamos documentos.

¿Listo para exportar con una estrategia integral? En Ágora convertimos desafíos en ventajas competitivas.